Glossario
Le parole dell'accesso al mercato B2B, spiegate.
Definizioni brevi e verificabili. Le usiamo noi e le trovi nei contratti, nei report e nelle conversazioni con qualsiasi fornitore.
AI Brain
Modello di intelligenza artificiale addestrato sul business di un partner, che supporta il team nella comprensione delle risposte, nei follow-up e nella qualificazione.
Appointment setting
Servizio, spesso telefonico, che fissa appuntamenti commerciali per conto di un'azienda.
Assessment strategico
Fase strutturata di analisi, in video call, che definisce mercato, decisori, bacino raggiungibile e modello economico prima di qualsiasi attivazione.
Autenticazione della posta (SPF, DKIM, DMARC)
I tre standard tecnici con cui un dominio dichiara quali server sono autorizzati a inviare a suo nome e come devono comportarsi i server riceventi in caso di anomalia.
Aziende in target
Le imprese che rispondono ai parametri definiti nell'assessment: settore, dimensione, area, segnali di bisogno, figura che decide.
BDR (Business Development Representative)
La figura che gestisce le conversazioni con i decisori e presidia gli appuntamenti fino all'erogazione.
Blacklist (SURBL, Spamhaus)
Elenchi pubblici di domini o indirizzi segnalati come fonte di spam, usati dai filtri antispam per rifiutare la posta.
Bounce rate (tasso di rimbalzo)
La percentuale di messaggi respinti dal server del destinatario invece di essere consegnati.
Buying group (comitato d'acquisto)
L'insieme delle persone che, dentro l'azienda cliente, influenzano o approvano una decisione di acquisto complessa.
CAC (costo di acquisizione cliente)
Quanto costa all'azienda ottenere un nuovo cliente, sommando tutte le spese commerciali e di marketing di un periodo e dividendole per i clienti nuovi acquisiti nello stesso periodo.
Cold email
Un messaggio di posta elettronica inviato a un destinatario professionale con cui non esiste una relazione precedente, per avviare una conversazione commerciale.
Conversazione gestita
Uno scambio di messaggi con un decisore, aperto a nome del partner e condotto dal team UNEEK fino alla qualificazione.
Data intelligence
L'insieme di fonti, incroci e verifiche che trasformano un elenco di società in una lista di decisori raggiungibili con un motivo concreto.
Decision maker
La persona che, dentro un'azienda, ha il potere di decidere l'acquisto: titolare, amministratore, direttore di funzione.
Deliverability
La capacità dei messaggi di arrivare nella casella principale del destinatario e non nello spam.
Dominio dedicato
Un dominio simile a quello del partner, usato esclusivamente per le conversazioni del sistema.
GDPR nel B2B
L'applicazione del regolamento europeo sulla protezione dei dati alle comunicazioni verso ruoli aziendali.
ICP (profilo del cliente ideale)
La descrizione dell'azienda che trae il massimo valore dalla tua offerta e che tu vuoi davvero come cliente.
Lead qualificato
Un contatto su cui qualcuno ha verificato criteri dichiarati: azienda in target, ruolo che decide, bisogno plausibile, momento compatibile.
Legittimo interesse
Una delle basi giuridiche previste dal Regolamento europeo sulla protezione dei dati per trattare dati personali senza consenso preventivo, quando l'interesse del titolare non prevale sui diritti dell'interessato.
Meeting erogato
Un incontro commerciale che si è effettivamente svolto tra il decisore di un'azienda in target e il team del partner, confermato dal partner stesso.
No-show
Un appuntamento fissato a cui il prospect non si presenta.
Outreach multicanale
Contatto diretto e personalizzato con un decisore su più canali coordinati, di norma email e LinkedIn.
Pay per appointment
Modello in cui il cliente paga per ogni appuntamento fissato o presentato da un'agenzia di appointment setting.
Pay per meet erogato
Modello economico in cui il fornitore costruisce e finanzia il sistema e viene pagato solo per i meeting effettivamente svolti.
Pipeline commerciale
L'insieme delle trattative aperte in un dato momento, ordinate per fase e con un valore e una probabilità associati.
Record MX
L'indicazione pubblica, contenuta nel DNS di un dominio, del server che riceve la posta di quell'organizzazione.
Reply rate (tasso di risposta)
Percentuale di destinatari che rispondono a una sequenza di messaggi.
Riscontro positivo
Una risposta in cui il decisore esprime interesse o disponibilità a proseguire.
Sequenza di contatto
La serie ordinata di messaggi, su uno o più canali, con cui si prova ad aprire una conversazione con un decisore.
Show rate
Percentuale di appuntamenti fissati che si svolgono davvero.
TAM (bacino raggiungibile)
Il numero di aziende che rispondono ai criteri del partner e che il sistema può realisticamente raggiungere.
Ticket medio
Il valore medio di un contratto o di un primo ordine, calcolato sui clienti acquisiti in un periodo.
Trigger event
Un fatto pubblico che segnala un bisogno: nuovo stabilimento, assunzione, bando, cambio di normativa.
Warm-up
Il periodo, di norma tre settimane, in cui un dominio e una casella nuovi costruiscono reputazione con volumi crescenti prima dell'attività reale.
Verifica se il sistema può funzionare per la tua azienda
Una call di 30 minuti con Giorgio Cecere. Nessuna presentazione commerciale: capiamo insieme mercato, ticket e struttura, e ti diciamo con franchezza se ha senso andare avanti.