Glossario
Le parole dell'accesso al mercato B2B, spiegate.
Definizioni brevi e verificabili. Le usiamo noi e le trovi nei contratti, nei report e nelle conversazioni con qualsiasi fornitore.
Account based marketing (ABM)
Approccio in cui un numero ristretto di aziende viene trattato come un mercato a sé, con contenuti e messaggi costruiti su ciascuna di esse.
Account executive
La figura commerciale che conduce la trattativa dal primo incontro alla firma, lavorando su opportunità già aperte da qualcun altro o arrivate per altre vie.
Agente di commercio
Il soggetto che, con contratto di agenzia, assume stabilmente l'incarico di promuovere per conto di un preponente la conclusione di contratti in una zona determinata, ed è remunerato a provvigione.
AI Brain
Modello di intelligenza artificiale addestrato sul business di un partner, che supporta il team nella comprensione delle risposte, nei follow-up e nella qualificazione.
Albo fornitori
L'elenco degli operatori che un'organizzazione ha qualificato e tra i quali sceglie quando deve acquistare beni o servizi di una determinata categoria.
Appointment setting
Servizio, spesso telefonico, che fissa appuntamenti commerciali per conto di un'azienda.
Arricchimento dei dati
L'aggiunta, a un elenco di aziende o di persone, di informazioni che non erano presenti nella fonte di partenza: ruolo, recapito, tecnologie in uso, dati di bilancio, segnali recenti.
Assessment strategico
Fase strutturata di analisi, in video call, che definisce mercato, decisori, bacino raggiungibile e modello economico prima di qualsiasi attivazione.
Autenticazione della posta (SPF, DKIM, DMARC)
I tre standard tecnici con cui un dominio dichiara quali server sono autorizzati a inviare a suo nome e come devono comportarsi i server riceventi in caso di anomalia.
Aziende in target
Le imprese che rispondono ai parametri definiti nell'assessment: settore, dimensione, area, segnali di bisogno, figura che decide.
BDR (Business Development Representative)
La figura che gestisce le conversazioni con i decisori e presidia gli appuntamenti fino all'erogazione.
Bilancio depositato
Il bilancio di esercizio che le società di capitali sono tenute a depositare al Registro Imprese dopo l'approvazione, consultabile da chiunque.
Blacklist (SURBL, Spamhaus)
Elenchi pubblici di domini o indirizzi segnalati come fonte di spam, usati dai filtri antispam per rifiutare la posta.
Bounce rate (tasso di rimbalzo)
La percentuale di messaggi respinti dal server del destinatario invece di essere consegnati.
Buyer persona
La descrizione della singola figura che partecipa alla decisione di acquisto: ruolo, obiettivi, criteri di giudizio, obiezioni tipiche e linguaggio con cui descrive il problema.
Buying group (comitato d'acquisto)
L'insieme delle persone che, dentro l'azienda cliente, influenzano o approvano una decisione di acquisto complessa.
CAC (costo di acquisizione cliente)
Quanto costa all'azienda ottenere un nuovo cliente, sommando tutte le spese commerciali e di marketing di un periodo e dividendole per i clienti nuovi acquisiti nello stesso periodo.
Churn (tasso di abbandono)
La quota di clienti, o di fatturato ricorrente, che l'azienda perde in un periodo definito, calcolata sul portafoglio esistente all'inizio del periodo.
Ciclo di vendita
Il tempo che intercorre tra il primo contatto utile con un potenziale cliente e la firma del primo ordine.
CLI spoofing
La pratica di far comparire sul telefono del destinatario un numero chiamante diverso da quello reale, di norma una numerazione italiana associata a una chiamata che parte dall'estero.
Codice ATECO
La classificazione statistica con cui il sistema camerale e l'amministrazione fiscale registrano l'attività economica dichiarata da un'impresa.
Cold calling (chiamata a freddo)
La telefonata a un destinatario professionale con cui non esiste alcun rapporto precedente, allo scopo di aprire una conversazione commerciale.
Cold email
Un messaggio di posta elettronica inviato a un destinatario professionale con cui non esiste una relazione precedente, per avviare una conversazione commerciale.
Conversazione gestita
Uno scambio di messaggi con un decisore, aperto a nome del partner e condotto dal team UNEEK fino alla qualificazione.
CRM
Il sistema in cui un'azienda registra aziende, contatti, attività e trattative, e da cui legge lo stato del proprio portafoglio commerciale.
Data intelligence
L'insieme di fonti, incroci e verifiche che trasformano un elenco di società in una lista di decisori raggiungibili con un motivo concreto.
Decision maker
La persona che, dentro un'azienda, ha il potere di decidere l'acquisto: titolare, amministratore, direttore di funzione.
Deliverability
La capacità dei messaggi di arrivare nella casella principale del destinatario e non nello spam.
Distributore
Un operatore che acquista i prodotti dal fornitore, li rivende in proprio nome sul proprio mercato e guadagna sul margine tra prezzo di acquisto e prezzo di rivendita.
DMARC
Il record pubblicato nel DNS di un dominio che verifica l'allineamento tra il mittente visibile e le verifiche SPF o DKIM, e dice al server ricevente cosa fare quando l'allineamento fallisce.
Dominio dedicato
Un dominio simile a quello del partner, usato esclusivamente per le conversazioni del sistema.
EBITDA
Il risultato operativo di un'impresa prima di interessi, imposte, ammortamenti e svalutazioni, usato come misura approssimata della redditività della gestione caratteristica.
Fee di attivazione
L'importo che alcuni fornitori di servizi commerciali chiedono all'avvio, prima di qualunque risultato, per coprire la configurazione dell'infrastruttura, la costruzione della lista e la scrittura dei messaggi.
Follow-up
Il contatto successivo a un incontro o a un invio, con cui si mantiene aperta una conversazione che non si è ancora chiusa.
Funnel di vendita
La rappresentazione per fasi del percorso che porta un'azienda contattata a diventare cliente, con il numero di soggetti che passa da una fase alla successiva.
Gatekeeper
La persona che filtra le richieste in arrivo verso chi decide: centralino, segreteria di direzione, assistente, oppure il recapito generico a cui la posta commerciale viene deviata.
GDPR nel B2B
L'applicazione del regolamento europeo sulla protezione dei dati alle comunicazioni verso ruoli aziendali.
GEO (ottimizzazione per i motori generativi)
L'insieme delle scelte tecniche ed editoriali con cui un sito prova a essere letto e citato nelle risposte generate dai sistemi di intelligenza artificiale.
ICP (profilo del cliente ideale)
La descrizione dell'azienda che trae il massimo valore dalla tua offerta e che tu vuoi davvero come cliente.
Incoterms
I termini di resa standardizzati dalla Camera di commercio internazionale che stabiliscono, in una compravendita tra Paesi diversi, chi sostiene costi e rischi in ogni tratto del trasporto.
Indirizzo catch-all
La configurazione di un dominio che accetta la posta indirizzata a qualunque casella, comprese quelle che non esistono, invece di rifiutarla.
INI-PEC
L'indice nazionale dei domicili digitali delle imprese e dei professionisti, previsto dall'articolo 6-bis del Codice dell'amministrazione digitale e alimentato dal registro imprese e dagli ordini professionali.
Lead qualificato
Un contatto su cui qualcuno ha verificato criteri dichiarati: azienda in target, ruolo che decide, bisogno plausibile, momento compatibile.
Lead scoring
L'assegnazione di un punteggio a ogni azienda o contatto di una lista, calcolato su criteri dichiarati, per decidere l'ordine con cui lavorarli.
Legittimo interesse
Una delle basi giuridiche previste dal Regolamento europeo sulla protezione dei dati per trattare dati personali senza consenso preventivo, quando l'interesse del titolare non prevale sui diritti dell'interessato.
LTV (valore del cliente nel tempo)
Il margine complessivo che un cliente genera per tutta la durata del rapporto, al netto dei costi diretti per servirlo.
Meeting erogato
Un incontro commerciale che si è effettivamente svolto tra il decisore di un'azienda in target e il team del partner, confermato dal partner stesso.
MQL e SQL
Le due etichette con cui un contatto viene dichiarato pronto per le vendite: la prima assegnata dal marketing sulla base del comportamento, la seconda dalle vendite dopo una verifica diretta.
No-show
Un appuntamento fissato a cui il prospect non si presenta.
Opposizione (opt-out)
La facoltà dell'interessato di chiedere in qualsiasi momento che i propri dati non siano più trattati per finalità di contatto commerciale, e l'obbligo di darvi seguito.
Outreach multicanale
Contatto diretto e personalizzato con un decisore su più canali coordinati, di norma email e LinkedIn.
Outsourcing commerciale
L'affidamento a un fornitore esterno di una o più fasi del processo commerciale, di norma l'apertura di nuove opportunità, mantenendo la trattativa all'interno.
Pay per appointment
Modello in cui il cliente paga per ogni appuntamento fissato o presentato da un'agenzia di appointment setting.
Pay per meet erogato
Modello economico in cui il fornitore costruisce e finanzia il sistema e viene pagato solo per i meeting effettivamente svolti.
Pipeline commerciale
L'insieme delle trattative aperte in un dato momento, ordinate per fase e con un valore e una probabilità associati.
Proposta commerciale
Il documento con cui un fornitore formalizza cosa farà, in quanto tempo, con quali risultati attesi e a quali condizioni economiche.
Prospecting
L'insieme delle attività con cui si individuano e si contattano per la prima volta aziende che non sono ancora clienti.
Qualifica del fornitore
Il processo con cui un'organizzazione verifica che un potenziale fornitore possieda i requisiti tecnici, economici e di conformità necessari per poter ricevere ordini.
Record MX
L'indicazione pubblica, contenuta nel DNS di un dominio, del server che riceve la posta di quell'organizzazione.
Registro delle imprese
Il pubblico registro in cui sono iscritte le imprese italiane, previsto dall'articolo 2188 del codice civile e tenuto dalle Camere di commercio su base provinciale.
Registro pubblico delle opposizioni
L'elenco pubblico in cui l'intestatario di un'utenza telefonica o di un indirizzo postale può iscriversi per non ricevere comunicazioni commerciali, e che chi svolge telemarketing è tenuto a consultare prima di ogni campagna.
Reply rate (tasso di risposta)
Percentuale di destinatari che rispondono a una sequenza di messaggi.
Ricerche di mercato B2B
L'attività di raccolta e analisi di dati su un mercato tra imprese, per stabilirne dimensione, struttura, attori e comportamenti d'acquisto prima di investirci.
Richiesta di offerta (RFI, RFP, RFQ)
I documenti con cui un'organizzazione chiede informazioni, proposte o prezzi a più fornitori in modo strutturato e comparabile.
Riscontro positivo
Una risposta in cui il decisore esprime interesse o disponibilità a proseguire.
SAM e SOM
Le due riduzioni successive del bacino totale: il mercato servibile con l'offerta e i canali attuali, e la quota di quel mercato che si può realisticamente ottenere in un periodo definito.
Sequenza di contatto
La serie ordinata di messaggi, su uno o più canali, con cui si prova ad aprire una conversazione con un decisore.
Show rate
Percentuale di appuntamenti fissati che si svolgono davvero.
Social selling
L'uso dei profili professionali sulle reti sociali per farsi conoscere, alimentare relazioni e aprire conversazioni commerciali, senza passare da un annuncio a pagamento.
Spam trap
Un indirizzo di posta che non appartiene a nessuna persona reale e che esiste per identificare chi invia messaggi a liste non costruite correttamente.
Sviluppo commerciale
L'insieme delle attività con cui un'impresa apre mercato nuovo: definizione del cliente ideale, costruzione del bacino, individuazione dei decisori, apertura delle conversazioni e primi incontri.
TAM (bacino raggiungibile)
Il numero di aziende che rispondono ai criteri del partner e che il sistema può realisticamente raggiungere.
Tasso di chiusura (win rate)
La percentuale di trattative aperte che si conclude con un contratto firmato, calcolata su un periodo e su un insieme di trattative definito.
Telemarketing
L'attività di contatto commerciale svolta per telefono verso un elenco di destinatari, di norma da un operatore che segue uno script.
Temporary export manager
Un professionista inserito per un periodo definito in azienda con il compito di impostare o rilanciare la presenza su mercati esteri.
Temporary manager
Un dirigente esterno inserito in azienda per un periodo definito e con un obiettivo dichiarato, con poteri operativi ma senza un rapporto di lavoro stabile.
Ticket medio
Il valore medio di un contratto o di un primo ordine, calcolato sui clienti acquisiti in un periodo.
Trigger event
Un fatto pubblico che segnala un bisogno: nuovo stabilimento, assunzione, bando, cambio di normativa.
VIES
Il sistema europeo di scambio di informazioni sull'IVA, che consente di verificare se una partita IVA è valida e autorizzata alle operazioni intracomunitarie.
Visura camerale
Il documento che riporta i dati di un'impresa iscritta al Registro Imprese: forma giuridica, sede, attività, organi sociali, unità locali e stato di attività.
Warm-up
Il periodo, di norma tre settimane, in cui un dominio e una casella nuovi costruiscono reputazione con volumi crescenti prima dell'attività reale.
Verifica se il sistema può funzionare per la tua azienda
Una call di 30 minuti con Giorgio Cecere. Nessuna presentazione commerciale: capiamo insieme mercato, ticket e struttura, e ti diciamo con franchezza se ha senso andare avanti.