Agente di commercio

Il rapporto è disciplinato dagli articoli 1742 e seguenti del codice civile e si distingue dal lavoro subordinato per l'autonomia nell'organizzazione dell'attività, e dal procacciatore d'affari per la stabilità dell'incarico: il procacciatore opera in modo occasionale, l'agente in modo continuativo. La differenza ha conseguenze concrete su provvigioni, indennità di fine rapporto e obblighi contributivi. Per un'azienda che deve aprire un mercato, il punto da valutare non è il costo apparente, che è basso perché legato al risultato, ma la direzione del lavoro: l'agente è quasi sempre plurimandatario e porta il proprio portafoglio, non il target del preponente. Significa che le aziende contattate sono quelle che già conosce, non necessariamente quelle che l'impresa vorrebbe come clienti, e che al termine del rapporto la relazione tende a seguire la persona. È il motivo per cui la rete di agenti funziona bene come canale di vendita su un mercato già noto e male come strumento per entrare in un mercato nuovo o per raggiungere una lista definita dall'azienda.