Glossario
Tasso di chiusura (win rate)
La percentuale di trattative aperte che si conclude con un contratto firmato, calcolata su un periodo e su un insieme di trattative definito.
È il numero che rende leggibile tutto il resto: senza di esso non si può dire quanti meeting servono per un cliente, quindi non si può dimensionare né il bacino né l'investimento commerciale. Va calcolato su trattative chiuse, vinte e perse, e non sulle sole trattative in corso, altrimenti risulta sistematicamente ottimistico. Va inoltre distinto per origine: il tasso di chiusura sulle opportunità arrivate per referenza è quasi sempre più alto di quello sulle opportunità generate a freddo, e mescolare le due fonti produce una media che non descrive nessuna delle due.
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