Glossario
CRM
Il sistema in cui un'azienda registra aziende, contatti, attività e trattative, e da cui legge lo stato del proprio portafoglio commerciale.
Un CRM non produce opportunità: rende visibile quello che è già successo. Il suo valore dipende interamente dalla disciplina con cui viene alimentato, e il segnale che qualcosa non funziona è sempre lo stesso, cioè trattative ferme in una fase da mesi senza una data di prossimo passo. Nel lavoro di accesso al mercato serve soprattutto a una cosa concreta: escludere dalle liste i clienti attuali e le trattative in corso, evitando che un'azienda già seguita riceva un primo contatto come se fosse sconosciuta.
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