Account executive

È il ruolo complementare a quello del BDR, e la separazione tra i due esiste per una ragione di agenda prima che di competenza. La trattativa ha date, interlocutori che aspettano risposta e una pressione quotidiana; l'apertura di conversazioni nuove non ha nulla di tutto questo e produce risultati mesi dopo. Quando le due attività convivono nella stessa persona, quella che si ferma è sempre la seconda, e il vuoto si manifesta un trimestre più tardi. Il passaggio di consegne tra le due figure è il punto fragile del modello: funziona quando l'account executive riceve, oltre alla data in calendario, la cronologia della conversazione, il motivo dichiarato dell'interesse e i criteri con cui l'azienda è stata selezionata. Senza quel contesto il primo incontro riparte da zero e consuma il vantaggio che l'apertura aveva costruito.