Glossario
Outsourcing commerciale
L'affidamento a un fornitore esterno di una o più fasi del processo commerciale, di norma l'apertura di nuove opportunità, mantenendo la trattativa all'interno.
Si distingue dalla semplice fornitura di contatti perché comprende persone, processo e strumenti, e dalla rete di agenti perché il fornitore non porta un proprio portafoglio ma lavora sul target definito dal committente. La combinazione più frequente nelle imprese strutturate è mista: apertura del mercato all'esterno, trattativa e chiusura all'interno. Il criterio che decide non è il costo per contatto ma il tempo al primo risultato e il rischio: assumere una figura commerciale in Italia comporta un impegno di almeno un anno prima di sapere se la scelta era giusta, mentre un fornitore esterno si valuta sui risultati di un ciclo.
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