Qualifica del fornitore

Nelle imprese strutturate il processo precede la trattativa commerciale e coinvolge funzioni diverse da quella che ha espresso il bisogno: acquisti, qualità, amministrazione e, da quando la normativa europea sulla sicurezza informatica ha esteso gli obblighi alla catena di fornitura, anche chi presidia i sistemi. Richiede in genere bilanci, certificazioni, referenze verificabili, coperture assicurative e risposte su come vengono trattati i dati. Il tempo necessario va da poche settimane a diversi mesi e va considerato nel ciclo di vendita, perché è la fase in cui più spesso una trattativa avanzata si ferma senza che il venditore ne conosca il motivo. Prepararsi in anticipo, con un fascicolo pronto e aggiornato, accorcia il ciclo più di qualunque tecnica di chiusura.