Glossario
Pipeline commerciale
L'insieme delle trattative aperte in un dato momento, ordinate per fase e con un valore e una probabilità associati.
La pipeline è affidabile solo se le fasi sono definite da fatti verificabili e non da sensazioni: un'offerta inviata è un fatto, un cliente interessato non lo è. La regola pratica più usata è che il valore in pipeline debba essere un multiplo dell'obiettivo del periodo, in ragione del tasso di chiusura storico. Una pipeline che si svuota senza essere rialimentata è il sintomo che l'apertura di nuove conversazioni è stata sospesa mentre si chiudevano le trattative in corso, l'errore più comune nelle strutture commerciali piccole.
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