Glossario
SAM e SOM
Le due riduzioni successive del bacino totale: il mercato servibile con l'offerta e i canali attuali, e la quota di quel mercato che si può realisticamente ottenere in un periodo definito.
Il bacino raggiungibile dice quante imprese esistono con i criteri dichiarati. Il mercato servibile sottrae da quel numero ciò che l'azienda oggi non può servire: aree senza assistenza, lingue non presidiate, dimensioni che richiederebbero un processo diverso, settori regolamentati che impongono certificazioni assenti. Il mercato ottenibile sottrae ancora, perché tiene conto di chi ha già un fornitore soddisfacente, di chi ha appena investito e di chi non deciderà nell'orizzonte considerato. La sequenza serve a una cosa sola, cioè evitare che un piano commerciale venga costruito sul numero più grande dei tre. Nella pratica del dimensionamento il numero che conta è il terzo, perché è l'unico che si può confrontare con gli obiettivi dell'anno, e quasi sempre è una frazione piccola del primo.
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