Proposta commerciale

Il suo destinatario reale non è la persona che l'ha chiesta ma la riunione interna in cui verrà discussa senza il venditore presente. Da questo discendono le cinque voci che non possono mancare: perimetro, cioè cosa è incluso e cosa no in modo esplicito; tempi, con le date dei passaggi e non solo la durata; impegno richiesto al cliente, espresso in ore delle sue persone e in decisioni da prendere; criteri di risultato, cioè con quale numero si capirà se l'obiettivo è stato raggiunto; condizioni economiche con validità dichiarata. Le prime quattro pesano sulla decisione più della quinta, perché la quinta si confronta facilmente e le altre no. Una proposta inviata senza un passo successivo già concordato è una proposta consegnata al silenzio.