Glossario
Prospecting
L'insieme delle attività con cui si individuano e si contattano per la prima volta aziende che non sono ancora clienti.
Comprende tre fasi distinte che vengono spesso confuse: la costruzione della lista, l'individuazione della persona giusta dentro ogni azienda, e l'apertura della conversazione. Sono tre mestieri diversi, e la ragione per cui il prospecting fatto in proprio dai venditori raramente funziona è che sottrae ore alla trattativa, che è l'attività in cui quelle stesse persone rendono di più. Una struttura commerciale piccola che assegna il prospecting ai venditori ottiene di norma un'alternanza tra mesi pieni di trattative e mesi vuoti di opportunità nuove.
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