Glossario
Buying group (comitato d'acquisto)
L'insieme delle persone che, dentro l'azienda cliente, influenzano o approvano una decisione di acquisto complessa.
Le ricerche internazionali sulle vendite complesse indicano un numero di persone coinvolte compreso tra sei e dieci nelle organizzazioni strutturate. I ruoli ricorrenti sono chi usa, chi specifica il requisito tecnico, chi controlla il budget, chi acquista e chi ha potere di veto. La conseguenza pratica è che convincere una persona non basta: ogni componente del gruppo valuta la stessa proposta con un criterio diverso, e chi vende deve fornire a ciascuno l'argomento che lo riguarda.
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