Ciclo di vendita

È il numero che quasi nessuna azienda misura bene, perché il gestionale registra la data della firma e raramente quella del primo contatto reale. Determina quanto costa acquisire un cliente e quanto pesa la struttura commerciale sul conto economico: un ciclo di nove mesi significa che il budget speso oggi produce fatturato l'anno prossimo. Nel B2B italiano si allunga per tre ragioni ricorrenti, cioè aver parlato con chi non decide, aver mandato l'offerta prima della diagnosi e non aver concordato il passo successivo alla fine di ogni incontro. Si accorcia soprattutto arrivando al decisore verificato già al primo incontro.