Lead scoring

Serve a risolvere un problema pratico: una lista in target contiene aziende che soddisfano tutte i criteri minimi ma che non hanno la stessa probabilità di rispondere adesso. Il punteggio utile si costruisce su due famiglie di dati distinte. La prima descrive l'azienda e si muove lentamente: settore, dimensione, forma giuridica, andamento dei ricavi, struttura patrimoniale. La seconda descrive il momento e si muove in fretta: assunzioni annunciate, nuove sedi, certificazioni ottenute, gare vinte, investimenti dichiarati. Un punteggio costruito solo sulla prima famiglia produce un ordine stabile e sbagliato, perché ignora chi ha una ragione per rispondere questa settimana. Il criterio di controllo è che ogni voce del punteggio sia pubblica e verificabile: uno score che nessuno può ricostruire dall'esterno è un ordine arbitrario travestito da metodo. Va tenuto separato dal punteggio basato sul comportamento digitale, che nel B2B italiano con bacini piccoli produce troppo pochi segnali per essere affidabile.