Glossario
Funnel di vendita
La rappresentazione per fasi del percorso che porta un'azienda contattata a diventare cliente, con il numero di soggetti che passa da una fase alla successiva.
Il funnel è utile solo se ogni passaggio è definito da un fatto verificabile e non da una sensazione: conversazione aperta, meeting svolto, offerta inviata, contratto firmato. Letto al contrario, dice quante aziende servono in cima per ottenere un cliente in fondo, ed è il calcolo che dimensiona un ciclo. L'errore più diffuso è misurare solo l'imbuto dalla trattativa in poi, cioè la parte che il CRM registra bene, ignorando quanto costa e quanto rende la parte iniziale, che è dove si decide la prevedibilità di tutto il resto.
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