Fee di attivazione

Nelle offerte italiane di appointment setting è la voce che distingue con più chiarezza un modello economico dall'altro. Dove esiste, è in genere accompagnata da una tariffa per appuntamento fissato, e il suo effetto è spostare sul cliente il rischio della fase in cui il sistema non ha ancora prodotto nulla: le prime settimane servono al riscaldamento dei domini e alla verifica della lista, e in quel periodo non arrivano incontri per ragioni tecniche prima che commerciali. Una fee è giustificata quando copre un lavoro che resta al cliente anche se la collaborazione finisce, per esempio un'infrastruttura intestata a lui o un'analisi di mercato consegnata come documento. È invece solo trasferimento di rischio quando copre attività che il fornitore avrebbe comunque dovuto svolgere per poter essere pagato sul risultato. La domanda utile da porre in fase di trattativa è una sola: cosa resta a me se ci fermiamo dopo il primo mese.