Glossario
Lead qualificato
Un contatto su cui qualcuno ha verificato criteri dichiarati: azienda in target, ruolo che decide, bisogno plausibile, momento compatibile.
È il punto della catena in cui le offerte del mercato divergono di più, perché la parola qualificato non ha una definizione condivisa e quasi mai viene messa per iscritto. La domanda operativa da porre a qualunque fornitore è chi esegue la qualifica, con quali criteri scritti e cosa succede quando un contatto non li rispetta. Senza criteri scritti nel contratto, la valutazione resta soggettiva e la discussione si sposta a valle, quando il tempo dei commerciali è già stato consumato.
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