Glossario
Distributore
Un operatore che acquista i prodotti dal fornitore, li rivende in proprio nome sul proprio mercato e guadagna sul margine tra prezzo di acquisto e prezzo di rivendita.
La differenza con l'agente è sostanziale e viene confusa spesso: il distributore compra e rivende, assumendo il rischio del magazzino e del credito; l'agente promuove e riceve una provvigione, senza acquistare nulla. La scelta tra i due modelli determina chi conosce il cliente finale. Con il distributore l'azienda cede la relazione e ottiene volumi con meno struttura; con l'agente mantiene il rapporto diretto ma sostiene di più il carico commerciale. In molti progetti di apertura estera la sequenza corretta è invertita rispetto alla prassi: prima si verifica direttamente se quel mercato risponde, con un numero contenuto di incontri con decisori, e solo dopo si sceglie a chi affidarlo.
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