Glossario
Sviluppo commerciale
L'insieme delle attività con cui un'impresa apre mercato nuovo: definizione del cliente ideale, costruzione del bacino, individuazione dei decisori, apertura delle conversazioni e primi incontri.
Si distingue dalla vendita in senso stretto, che lavora su opportunità già esistenti, e dal marketing, che costruisce domanda in modo indiretto. Il confine si riconosce da una domanda: chi genera la prima conversazione. Se la genera il cliente, è marketing; se la genera il venditore su una lista definita, è sviluppo commerciale. L'errore più diffuso nelle strutture piccole è affidare le due attività alla stessa persona, che finisce per dedicare il tempo alle trattative in corso, perché sono urgenti, e a fermare l'apertura di conversazioni nuove, che è invece la parte che produce risultati tre mesi dopo.
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