Imprese strutturate in Italia: quante sono davvero e dove si trovano

In Italia ci sono poco più di sei milioni di imprese registrate. È il numero che compare in tutte le presentazioni e non serve a nessuno, perché comprende sei milioni di soggetti che nella quasi totalità dei casi non hanno una struttura in grado di comprare un servizio B2B con un ticket rilevante. La domanda utile è un'altra: quante imprese italiane hanno una dimensione che le rende clienti possibili, e in quali province stanno. La risposta è un numero molto più piccolo di quello che quasi tutti immaginano, e molto più concentrato.

Il numero che conta: le imprese sopra i cinquanta addetti

Il censimento permanente delle imprese dell'ISTAT, che osserva le unità con almeno tre addetti, individua 22.861 imprese nella classe da cinquanta a duecentoquarantanove addetti, pari al 2,2% del totale osservato, e 3.969 imprese con almeno duecentocinquanta addetti, pari allo 0,4%, di cui 1.622 sopra i cinquecento. Sommate, le imprese italiane con almeno cinquanta addetti sono circa ventisettemila.

Ventisettemila è un numero che cambia il modo di ragionare. Non è un mercato che si copre con il volume: è un insieme che si può conoscere azienda per azienda. E siccome quelle imprese sono anche le più contattate d'Italia, la variabile competitiva non è quante ne raggiungi ma con quale motivo le raggiungi. Sul conteggio del bacino raggiungibile e sul perché quasi ogni stima iniziale è gonfiata di un fattore tre o quattro abbiamo dedicato un articolo a parte.

Il sottoinsieme industriale, contato una volta all'anno

Esiste un segmento su cui esiste una misura precisa e continua. Il rapporto sulle medie imprese industriali italiane, realizzato dall'Area Studi Mediobanca con Unioncamere e il Centro Studi Tagliacarne, osserva le società di capitali manifatturiere con assetto proprietario autonomo, forza lavoro tra cinquanta e quattrocentonovantanove addetti e fatturato compreso tra diciannove e quattrocentoquindici milioni di euro. Nell'edizione 2025 sono 3.491.

Quelle 3.491 imprese generano il 16% del fatturato dell'industria manifatturiera italiana, il 15% del valore aggiunto, il 13% delle esportazioni e il 13% dell'occupazione. Nell'arco di ventinove anni il loro numero è passato da 3.377 a 3.491, cioè è rimasto sostanzialmente fermo mentre il fatturato aggregato e l'export crescevano in modo molto rilevante. Chi vende a questo segmento non sta lavorando su un bacino che si allarga: sta lavorando sulle stesse aziende, che ogni anno diventano clienti più grandi.

Dove si trovano: la concentrazione è il dato principale

La distribuzione geografica di questo segmento è tutt'altro che uniforme. Nelle edizioni del rapporto il Nord Ovest e il Nord Est accolgono insieme oltre i tre quarti delle medie imprese industriali, con quote intorno al 39% e al 38%. Il resto si divide tra Centro e Mezzogiorno. Per chi costruisce un piano commerciale significa che una copertura nazionale uniforme è quasi sempre uno spreco: le stesse risorse concentrate su sei o sette province producono più conversazioni utili.

Il conto delle imprese registrate per regione dice la stessa cosa in forma diversa. La Lombardia da sola conta circa 950 mila imprese registrate su un totale nazionale di poco più di sei milioni, e la concentrazione della manifattura strutturata è ancora più alta di quella del numero complessivo. La mappa delle regioni e delle province, con il conteggio per ciascuna, sta nella sezione dedicata ai mercati.

Il livello provinciale, dove il lavoro diventa concreto

Il numero di imprese registrate in una provincia è pubblicato dalle camere di commercio su base trimestrale, ed è il livello a cui si costruisce una lista. Due esempi verificati di recente. In provincia di Modena le imprese registrate erano 69.688 alla fine di settembre 2025, di cui 63.263 attive, secondo l'elaborazione della camera di commercio su dati Infocamere. In provincia di Varese, alla fine del 2025, le imprese registrate erano 64.254, di cui 56.588 attive, con una densità imprenditoriale che colloca il territorio al settimo posto nazionale.

La differenza tra registrate e attive è il primo filtro da applicare e quasi nessuno lo applica: a Varese vale quasi ottomila soggetti, cioè il 12% del totale, che compaiono in qualunque estrazione e non hanno mai dichiarato l'inizio dell'attività. Le schede delle singole province, con i distretti e le figure che decidono, sono pubblicate una per una: per esempio quella di Modena e quella di Varese.

Perché la forma giuridica pesa più della dimensione

Un secondo filtro cambia il conto in modo drastico. Solo le società di capitali depositano il bilancio al registro imprese, in formato elettronico strutturato e consultabile da chiunque. Le società di persone e le imprese individuali non hanno lo stesso obbligo, salvo casi particolari. Se il bacino ipotizzato è composto in buona parte da queste ultime, il bilancio non esiste come fonte e metà della lista resta senza alcun criterio di priorità.

È la ragione per cui la prima domanda che poniamo su un mercato non riguarda quante aziende ci sono, ma quante di quelle aziende hanno una forma giuridica che rende leggibile la loro dimensione. Su come si usano quattro voci del bilancio per accorciare una lista e alzare il tasso di risposta abbiamo scritto un articolo dedicato.

Le tre verifiche da fare prima di partire

La prima è di coerenza: se il bacino stimato per la propria offerta supera il numero totale di imprese italiane di quella dimensione, la stima è sbagliata a monte e non serve controllarla filtro per filtro. Richiede un minuto e ha evitato, in diversi assessment, di costruire un piano su un mercato inesistente.

La seconda è di capienza: il bacino verificato deve reggere il numero di meeting richiesti al mese per il numero di mesi previsti, con un margine. Un mercato da ottocento aziende non sostiene un ciclo da cento incontri, e il problema si manifesta al quarto mese, non al primo. La terza è di priorità: dentro il bacino verificato, quali imprese hanno adesso un motivo per rispondere. Il conto si può rifare sui propri numeri con il calcolatore del bacino reale, e resta una stima prudenziale fino a quando non viene fatta azienda per azienda.

Perché il numero di addetti batte il fatturato come filtro

Nelle banche dati il campo più usato per stimare la dimensione è la fascia di fatturato, perché è sempre presente e si imposta in pochi secondi. Ha però due difetti che nel B2B italiano pesano molto. Il primo è temporale: il fatturato disponibile arriva da un esercizio chiuso più di un anno prima, e proprio le imprese che stanno cambiando sono quelle su cui il dato è meno affidabile. Il secondo è strutturale: a parità di fatturato, un'impresa commerciale e una manifatturiera hanno organizzazioni, cicli decisionali e capacità di spesa diversi.

Il numero di addetti corregge in parte entrambi i problemi, perché si muove più lentamente e descrive l'organizzazione invece del giro d'affari. Sopra i cinquanta addetti esiste quasi sempre una funzione acquisti distinta dalla direzione, e questo cambia il percorso della decisione e la persona a cui scrivere. È il motivo per cui la soglia dei cinquanta addetti non è un dettaglio statistico ma una linea di separazione operativa.

Come si usa la concentrazione geografica senza rinunciare al resto

Il dato sulla concentrazione porta spesso a una conclusione sbagliata, cioè escludere le aree con meno imprese strutturate. La conclusione corretta è diversa: si cambia la sequenza, non il perimetro. Le province con la densità più alta si lavorano prima e con frequenza costante, perché il bacino le sostiene; le aree più sottili si lavorano dopo e con una selezione più stretta, perché ogni azienda vale di più.

Cambia anche il contenuto del messaggio. Nelle province a forte densità manifatturiera l'impresa contattata è abituata a ricevere proposte e valuta soprattutto la specificità del motivo per cui la si sta cercando. Nelle aree con meno concentrazione l'attenzione è più alta e la concorrenza nella casella è minore, ma il ciclo decisionale tende ad allungarsi perché le figure coinvolte sono meno specializzate. Sono due lavori diversi che usano la stessa infrastruttura.