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Quanti meeting può produrre il tuo mercato in sei mesi
Quattro variabili, una stima con intervallo dichiarato. Serve a capire se il bacino di aziende in target regge un ciclo prima di parlare di qualsiasi altra cosa.
Stima su un ciclo di 6 mesi
Aziende lavorate
1200
nel ciclo
Conversazioni aperte
24 – 45
riscontri positivi
Meeting erogati
11 – 20
con decisori in target
Nuovi clienti attesi
2 – 4
con 2 chiusure su 10
Fatturato potenziale generato
32.659 € – 60.653 €
Riscontro medio usato per manifattura e industria: 9% di risposte, 32% positive. Nel portafoglio UNEEK il riscontro va dal 2,6% al 59%: il tuo lo misuriamo nell'assessment.
Come leggerlo
Le quattro variabili, una per una
Il settore
Determina le percentuali di risposta e di riscontro positivo usate nel calcolo. Gli studi professionali e le operazioni di finanza straordinaria rispondono di più della logistica, perché il decisore è più vicino al problema e la lista è più piccola. Le fasce sono prudenziali e dichiarate sotto il risultato.
Il bacino di aziende in target
È la variabile che decide tutto il resto: quante imprese esistono con i tuoi criteri di settore, dimensione e area. Se non hai un numero, il calcolatore serve a poco. La voce TAM del glossario spiega come si conta, e questo articolo indica le soglie sotto cui un ciclo non si regge.
Il ticket medio
Il valore del primo ordine, non il fatturato medio del cliente nel tempo. È l'errore più frequente e gonfia il risultato in modo sistematico. Sopra le decine di migliaia di euro contano pochi meeting scelti bene; sotto contano i volumi. La definizione nel glossario.
Il tasso di chiusura
Quanti meeting qualificati servono alla tua struttura commerciale per fare un cliente. Va preso dallo storico reale e non dalla sensazione: è l'unico dato delle quattro che riguarda te e non il mercato, ed è quello che nessun fornitore può migliorare al posto tuo.
Cosa non calcola
I limiti, dichiarati
Il calcolatore non conosce la stagionalità del tuo settore, non sa se il tuo bacino è già stato lavorato da altri negli ultimi mesi, non misura la qualità della tua offerta rispetto ai concorrenti e non tiene conto del tempo che la tua struttura può dedicare agli incontri. Sono quattro fattori che spostano il risultato più di qualunque percentuale. Per questo il numero che esce qui è un ordine di grandezza da verificare, non una previsione.
La misura sul caso reale si fa nell'assessment strategico, che conta il bacino sul registro imprese con i tuoi criteri, individua i ruoli che decidono e confronta il risultato atteso con i casi comparabili del portafoglio. I casi studio mostrano quanto la struttura di partenza sposti il risultato, e i modelli economici spiegano chi finanzia l'avvio in ciascuna formula.
Domande
Sul calcolatore
Da dove vengono le percentuali usate nel calcolo?
Dalle fasce prudenziali del portafoglio UNEEK B2B, differenziate per settore. Nel portafoglio il riscontro positivo varia da un minimo del 2,6% a un massimo del 59% a seconda del mercato: il calcolatore usa valori intermedi e restituisce sempre un intervallo, mai un numero secco.
Quanto è affidabile la stima?
È un ordine di grandezza, utile per capire se un mercato regge un ciclo. Le due variabili che la spostano di più sono il bacino reale di aziende in target e il tasso di chiusura dell'azienda, che il calcolatore non può conoscere. La misura sul caso specifico si fa nell'assessment strategico, sul registro imprese e sui casi comparabili.
Cosa significa meeting erogato in questo calcolo?
Un incontro che si è effettivamente svolto tra un decisore di un'azienda in target e il team del partner. Non un appuntamento fissato e non un contatto: la differenza tra i due numeri è lo show rate, ed è il motivo per cui i conti fatti sugli appuntamenti fissati sono sistematicamente ottimistici.
Perché il risultato è un intervallo e non un numero?
Perché un numero secco su una previsione commerciale è una promessa travestita da calcolo. L'intervallo dichiara l'incertezza che c'è davvero e permette di ragionare sullo scenario basso, che è quello su cui va costruito il piano.
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