Un appuntamento fissato è una promessa. Un appuntamento presentato è una persona che si è collegata. Un meeting erogato è una conversazione commerciale che si è svolta, con il decisore giusto, confermata dal partner. Si paga in tre momenti diversi, e questo cambia tutto il comportamento del fornitore.
Chi incassa quando
Nel pay per appointment classico il fornitore incassa un'attivazione e poi ogni appuntamento fissato o presentato. Il rischio dell'avvio è del cliente.
Nel pay per meet erogato il fornitore costruisce e finanzia il sistema, aspetta un mese di configurazione e uno di attività, e incassa solo quando il meeting si è svolto. Il rischio dell'avvio è del fornitore.
Perché cambia la selezione
Chi incassa alla prenotazione ha interesse a fissare molti appuntamenti. Chi incassa all'erogazione ha interesse a fissarne di buoni, a presidiarli e a lavorare solo con aziende per cui il sistema può funzionare. Per questo l'assessment strategico, in UNEEK, è obbligatorio: è il filtro che decide quanto rischio ci assumiamo.
Le tre domande da fare
Cosa pago prima del primo meeting. Cosa succede se il prospect non si presenta. Cosa ricevo insieme al meeting: un invito in calendario o la trascrizione della conversazione che lo ha generato.
Cosa succede davvero nei primi due mesi
Primo mese: assessment, costruzione della lista, domini dedicati e warm-up di tre settimane, copy. Nessuna email parte. Secondo mese: le prime sequenze, le prime risposte, le prime conversazioni gestite dal team. I primi meeting erogati arrivano in genere tra la quarta e l'ottava settimana di attività. Tutto questo periodo, nel Full Performance, è finanziato da UNEEK: il partner ha versato solo un deposito cauzionale che viene scalato dai primi meeting.
Perché serve un deposito, se il modello è finanziato
Perché la selezione deve valere da entrambe le parti. Un deposito scalato dai primi meeting non è un'attivazione: non paga infrastruttura né lavoro, torna al partner sotto forma di meeting. Serve a confermare che il partner ha una struttura pronta a gestire le conversazioni che arriveranno. Un meeting erogato a cui il partner non risponde è un costo per tutti e due.
La soluzione
Il pay per meet erogato è il modello di riferimento di UNEEK, ma non l'unico: cinque formule coprono cinque livelli di rischio, e l'assessment dice quale è sostenibile nel tuo mercato.