Argomento
Accesso al mercato B2B: liste, decisori e primi incontri
Come si individuano le aziende giuste, come si arriva a chi decide e come si ottiene un primo incontro: liste, ruoli, messaggi e trattative nel B2B italiano.
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Logistica e supply chain: come entrare nell'albo fornitori delle aziende
Documenti, verifica di regolarità del vettore, certificazioni e chi decide: come un operatore logistico entra nell'albo fornitori di un committente.
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Il decisore nelle imprese familiari: come individuarlo senza organigramma
Nelle imprese familiari l'organigramma manca o non dice chi decide. Visura, bilancio, sito e firme: dove guardare e come chiedere senza sbagliare persona.
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Personalizzazione vera e finta: la differenza che un imprenditore vede subito
Il nome nel saluto e il complimento al sito non sono personalizzazione. Il test della sostituzione, i quattro livelli e come si passa dal fatto alla frase.
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Da BDR ad account executive: come si passa la trattativa senza perderla
Il passaggio dal BDR all'account executive decide se l'incontro diventa trattativa: la scheda in sei campi, chi conferma e i tre numeri da guardare.
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Aprire un mercato estero senza una sede: cosa fare nei primi novanta giorni
Un piano in tre mesi per aprire un Paese senza sede: bacino, regole del canale, IVA e consegna, primo ciclo di contatti e la decisione al giorno novanta.
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Trovare clienti per una società di consulenza senza passaparola: da chi parte il primo incontro
Come una società di consulenza trova clienti aziendali senza dipendere dal passaparola: segnali, primo messaggio, prova e tempi di una conversazione.
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Segnali di acquisto B2B: dieci fatti pubblici che indicano un'azienda pronta a comprare
Dieci fatti pubblici, dal bilancio alle gare, che dicono quando un'azienda ha un motivo per ascoltarti, con la fonte dove leggerli e come usarli.
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Il follow-up nelle email B2B: quanti messaggi, a che distanza e cosa scrivere senza diventare molesti
Quanti follow-up inviare a un decisore, a che distanza e cosa scrivere in ciascuno, con la regola per fermarsi quando qualcuno dice di no.
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Il primo BDR in azienda: quando ha senso assumerlo e quando è troppo presto
Quattro condizioni da verificare prima di assumere il primo BDR, i segnali che dicono che è presto e cosa fare nei mesi in cui il ruolo non regge ancora.
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Francia, Spagna, Regno Unito: tre mercati, tre modi diversi di rispondere al primo contatto
In Francia l'email B2B è ammessa a certe condizioni, in Spagna serve il consenso, nel Regno Unito dipende dal tipo di società. Come si imposta.
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Vendere software alle PMI italiane: il decisore non è quasi mai l'IT
Nelle PMI italiane l'informatica è spesso esterna e il software lo sceglie chi ha il problema. A chi scrivere, per tipo di software, e con quale messaggio.
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Accesso al mercato
Segmentare per regione o per settore: cosa conviene nelle vendite B2B
Settore o territorio: quale criterio viene prima quando si divide il mercato B2B, quando conviene il contrario e perché nei distretti coincidono.
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Verifica se il sistema può funzionare per la tua azienda
Una call di 30 minuti con Giorgio Cecere. Nessuna presentazione commerciale: capiamo insieme mercato, ticket e struttura, e ti diciamo con franchezza se ha senso andare avanti.