Lo show rate è la quota di appuntamenti fissati che si svolgono davvero. Nel mercato italiano dell'appointment setting i valori dichiarati vanno dal 70% all'87%. Significa che tra uno e tre appuntamenti su dieci non si tengono.
Perché saltano
Il decisore ha accettato per cortesia. Non ricorda il contesto. Nessuno ha confermato il giorno prima. L'invito è finito in una casella sbagliata. Ogni causa ha un rimedio, e tutti costano lavoro.
Chi paga
Nel pay per appointment classico l'attivazione è già stata pagata e il no-show 'non si addebita': il rischio resta sul cliente, che ha investito senza risultato. Nel pay per meet erogato il no-show è un costo del fornitore, che quindi ha interesse a presidiare l'appuntamento.
Come si presidia
Conferma il giorno prima con un riferimento concreto alla conversazione. Riprogrammazione immediata se salta. Report e trascrizione al partner prima della call, così la conversazione riparte da dove era arrivata. Le BDR UNEEK fanno questo per ogni meeting, per conto del partner.
Il calcolo che cambia il costo
Dieci appuntamenti fissati a 300 euro sono 3.000 euro. Con l'85% di show rate, i meeting svolti sono 8,5: costo reale 353 euro. Con il 70%, sono 7: costo reale 429 euro. Se paghi alla prenotazione, lo show rate è il numero che decide quanto costa davvero ogni conversazione. Se paghi all'erogazione, lo show rate è un problema del fornitore.
Cosa chiedere nel contratto
Definizione scritta di meeting valido: decisore in target, svolto, confermato. Cosa succede ai no-show: riprogrammazione a carico di chi. Cosa ricevi prima della call: almeno il contesto della conversazione. Chi conferma il giorno prima. Quattro righe che valgono più di qualsiasi tariffa.
La soluzione
Nel modello UNEEK il no-show è un costo nostro: le BDR presidiano ogni meeting per conto del partner, e si paga solo quello erogato.