Ogni progetto di accesso al mercato comincia con una domanda apparentemente banale: a chi vogliamo vendere. La risposta, nella pratica di quasi tutte le aziende italiane, arriva sotto forma di un elenco di codici di attività economica. È il campo che tutte le banche dati contengono, l'unico che consente di estrarre in un minuto un numero da mostrare in riunione. Ed è anche il motivo per cui moltissime liste commerciali sono sbagliate dall'inizio, senza che nessuno se ne accorga: il codice ATECO descrive quello che un'impresa ha dichiarato di fare al momento dell'iscrizione, non come compra, non quanto vale e non chi decide.
Cosa è cambiato con ATECO 2025
La nuova classificazione è entrata in vigore il 1 gennaio 2025 ed è stata adottata operativamente dal 1 aprile 2025 da Istat, dal sistema camerale e dall'Agenzia delle Entrate. Sostituisce ATECO 2007 nella versione aggiornata al 2022 e recepisce l'allineamento europeo alla NACE Rev. 2.1 previsto dal Regolamento delegato (UE) 2023/137. Le Camere di commercio aggiornano il codice di ogni impresa d'ufficio, applicando la tavola di raccordo pubblicata da Istat: l'azienda non presenta alcuna pratica e nella maggior parte dei casi non si accorge del cambiamento. Durante il periodo transitorio la visura mostra sia il codice nuovo sia quello precedente.
La conseguenza operativa è che un filtro salvato nel 2023 continua a funzionare senza restituire alcun errore, e semplicemente seleziona un insieme diverso di aziende. Alcuni segmenti si svuotano perché le imprese sono migrate verso codici non inclusi nel filtro. Altri si gonfiano perché hanno assorbito attività prima classificate altrove. Chi ha una lista costruita prima del 2025 e la riusa oggi sta lavorando su un perimetro che nessuno ha ricontato.
Il limite che c'era anche prima
La riforma ha reso visibile un problema più vecchio. Il codice di attività dichiara l'attività prevalente, e la dichiara al momento dell'iscrizione o dell'ultima variazione. Non distingue il produttore dal rivenditore, non dice se l'azienda lavora su commessa o a catalogo, non registra il passaggio a un modello di servizio, non contiene il fatturato e non aggiorna nulla finché qualcuno non comunica un cambiamento. Due società con lo stesso identico codice possono avere clienti finali diversi, cicli di acquisto diversi e funzioni decisionali completamente diverse.
Per chi vende, questo significa che un elenco estratto su base ATECO è un punto di partenza grezzo. È utile per delimitare il campo, non per definire il target. Il target, nel senso che conta per una conversazione commerciale, è un'altra cosa: non una lista comprata né un'estrazione per codice, ma una selezione costruita su criteri scritti, con uno score di affinità per ogni azienda.
Le quattro informazioni che vanno incrociate
La prima è dimensionale, e si legge nei bilanci depositati: fascia di fatturato, numero di addetti, andamento negli ultimi tre esercizi. Serve a stabilire se l'azienda può sostenere il ticket medio dell'offerta. La seconda è geografica, e conta più di quanto si creda nei settori dove la prossimità pesa sull'assistenza o sulla logistica. La terza è la struttura decisionale: esiste una funzione dedicata a quel tipo di acquisto, oppure decide il titolare. La quarta è il segnale, cioè il fatto pubblico che rende quel momento diverso dagli altri dodici mesi: una certificazione ottenuta, un'assunzione tecnica, un investimento annunciato, una scadenza normativa che riguarda quel comparto.
Quando le quattro informazioni si incrociano, il conteggio scende molto rispetto all'estrazione per codice. È il risultato corretto. Il modo in cui questo conteggio si traduce in meeting possibili è il calcolo del bacino raggiungibile, che abbiamo già raccontato con un esempio numerico completo in un articolo dedicato, richiamato qui accanto.
Perché il settore non è il codice
Sul nostro sito le pagine di settore non corrispondono a codici ATECO, e non è una semplificazione editoriale. Corrispondono a gruppi di aziende che condividono un problema commerciale: chi vende impianti a un responsabile tecnico affronta lo stesso percorso decisionale a prescindere dalla divisione statistica in cui è classificato, mentre due aziende della stessa divisione possono avere percorsi opposti. Una società di software che vende una licenza a catalogo e una che vende un progetto su misura da centomila euro condividono il codice e non condividono nulla di ciò che serve a costruire un messaggio.
Questo è anche il motivo per cui l'analisi preliminare parte dalla descrizione del cliente ideale e non dall'elenco dei codici. La differenza tra i due approcci sta tutta qui: il profilo del cliente ideale descrive struttura, ticket e capacità decisionale, il codice descrive una casella statistica.
Cosa fare, in pratica, questo mese
Tre operazioni concrete, che non richiedono strumenti nuovi. La prima: riestrarre i conteggi dei segmenti su cui si sta lavorando e confrontarli con i numeri salvati prima del 2025, perché lo scostamento dice subito dove la classificazione si è mossa. La seconda: verificare i duplicati nei sistemi che hanno memorizzato sia il codice vecchio sia quello nuovo, che nelle importazioni automatiche generano lo stesso soggetto due volte. La terza: prendere le prime venti aziende di ogni segmento e controllare a mano, sul sito e in visura, se l'attività reale corrisponde a quella attesa. Venti controlli manuali per segmento sono un'ora di lavoro e dicono più di qualunque conteggio.
Se il risultato è che il segmento non è quello che si pensava, la correzione costa poco adesso e molto tra quattro mesi, quando saranno già partite le conversazioni. Nel nostro caso questa verifica fa parte dell'assessment strategico e avviene prima di qualsiasi attivazione, perché nel modello in cui veniamo pagati a meeting svolto una lista sbagliata è un costo nostro.
Un esempio di segmento che si è spostato
Un fornitore di servizi informatici alle imprese aveva salvato nel 2023 un filtro su un gruppo di codici legati alla consulenza e alla gestione di sistemi. Rifacendo la stessa estrazione dopo l'aggiornamento automatico, il conteggio è sceso di circa un quinto senza che nessuna azienda avesse cessato l'attività: una parte dei soggetti era semplicemente migrata verso codici che il filtro non conteneva. Lo stesso fornitore, riestraendo su un perimetro corretto, ha ritrovato quelle imprese e ne ha incontrate altre che prima erano classificate in una divisione diversa.
L'aspetto pericoloso è che un'estrazione con meno risultati non sembra un errore. Sembra un mercato più piccolo, e porta a conclusioni sbagliate sul potenziale prima ancora di iniziare.
Cosa guardiamo noi oltre al codice
Nella costruzione delle liste il codice di attività pesa meno di quanto pesi in un'estrazione standard. Guardiamo i bilanci depositati per dimensione e andamento, la presenza di export, le certificazioni dichiarate, le assunzioni pubblicate, i record di posta per capire quale filtro aziendale protegge la casella, e i segnali pubblici che rendono quel momento diverso dagli altri. Il codice serve a delimitare il campo di ricerca iniziale, poi esce di scena.
Il risultato è una lista più corta e un tasso di risposta più alto. Nel modello in cui veniamo pagati sui meeting effettivamente svolti, una lista lunga e imprecisa è un costo nostro, non del partner: è la ragione per cui questo lavoro lo facciamo prima di attivare e non in corsa.
La soluzione
Il conteggio del tuo bacino con i criteri corretti, e non con i soli codici di attività, è il primo output dell'assessment strategico. Se il segmento non è quello che pensavi, te lo diciamo lì.